Desde algum tempo temos vindo a notar o aumento de falibilidade das previsões económicas – mesmo tendo em conta horizontes temporais bastante mais curtos do que os que eram considerados há 10 anos, por exemplo. E é normal que assim aconteça. O contexto muda rapidamente, implicando alterações associadas (mais ou menos profundas) nos hábitos de consumo.

Ora no período que atravessamos, a incerteza adensa-se, por força do efeito da pandemia. No entanto, embora seja difícil (ou mesmo impossível) nesta altura prever o que quer que seja, podemos fazer o exercício de observação de tendências e, a partir daí, tentar perceber o que poderá vir. Assim, proponho o seguinte: consideremos a forma como gerimos a nossa casa e extrapolemos esses hábitos para as empresas, como clientes. Duas ideias são evidentes:

– passamos a comprar apenas o que é essencial;

– estamos a dar uma atenção especial ao que compramos e ao preço a que compramos;

Pensando na forma como se podem refletir estes pontos em empresas podemos, com alguma segurança, concluir o seguinte:

– os stocks dos distribuidores serão reduzidos ao mínimo essencial. Encomendas para repor stocks não serão, na maioria dos casos, consideráveis;

– as decisões de compra serão alvo de um escrutínio muito mais fino, especialmente no que toca a condições financeiras – o que poderá atrasar processos e arrastar o mercado para uma degradação de preços/margens, implicando um impacto negativo na rentabilidade;

Os pontos acima têm a ver com alteração de hábitos, mas se refletirmos um pouco acerca do processo de decisão, talvez identifiquemos alguns fatores que podem ser entendidos como tendências e que devem ser alvo de atenção:

– a importância da relação de confiança entre fornecedor e cliente torna-se mais relevante em tempos de incerteza;

– mensagens que demonstrem empatia para com os clientes são valorizadas (como, de resto, temos vindo a assistir na publicidade televisiva);

– a presença on-line ganha um relevo ainda maior, como fator de disponibilidade e mesmo de criação de valor junto dos clientes, disponibilizando, por exemplo, cursos de formação que contribuam para a valorização de quem as atenda;

Não é objetivo deste texto realizar uma análise exaustiva aos próximos tempos e no que vai mudar na relação dos consumidores com os fornecedores, mas sim identificar alguns pontos sensíveis na forma de fazer negócio. É uma boa oportunidade para rever planos de marketing e, principalmente, as mensagens que esses planos pretendem passar, com a garantia que campanhas de push de produtos podem ter o efeito exatamente oposto.

(Rui Monteiro – ETIM Portugal)